竹村義宏のフランチャイズBlog

フランチャイズ業界25年これまで30を超えるFCに携わった竹村のブログ。2015年5月FC2から引っ越し。

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週刊ダイヤモンド「営業学」特集~営業は科学です、ね。

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こんにちは。 本日の関東は春一番!ここから三寒四温で春!、竹村です。 今週の「週刊ダイヤモンド」「営業学」の特集ですね。 ビジネス雑誌において、こういった「営業」の特集は定期的にありますが、今回のはなかなか面白い感じだったので、「fujisan」で購入しました。 大前研一氏が、「SNSで変わる営業」について語り、F.コトラー氏がいつものように「マーケティングとセールスの関係」を語る、あたりは、そう目新しい内容ではないですが、今回の特集は 「営業は科学である」 という視点からまとめられており、非常にわかりやすい気がします。 「営業は科学である」 から 「学べる」 わけです。 だから「営業学」です。 経済評論家の山崎元さんは、「大学に営業学部をつくれ!」が持論ですね。 確かに文系の人間の半数以上は「営業」の仕事をするわけですから、実践的。ただ「経営学部」よりかなり偏差値が低くなりそうな気がしますが(笑) そのイメージがよくないんでしょうね。 ただ「営業」というのは「営業マン」がやるものではなく、「営業力」は営業マンだけが磨くべき技術ではないわけです。そのへん、神田昌典氏が「Amazon」と「楽天」を見込み客から顧客化するという「営業」の流れから比較していて面白い。 確かに、「Amazon」と「楽天」をひとりの営業マンとしてみると、その「やり方(=興味から購入までのプロセス)」に大きな差がある気がしますね。 「営業」というのは全てのビジネスに必要です。ビジネスというのはお客様にモノや価値を提供してその対価としてお金をもらう、ことですから。「営業」不要でお金が継続的に入ってくるのは神社の賽銭箱くらいのもんでしょう。 たまに「自分は営業みたいなことが苦手」なので学習塾でも…なんて人がいますが、それは大間違い。そんな考えで学習塾を開業したら、「入会面談」で躓きます。 焼き鳥屋をやったてビールが残り少なければ「もう一杯いかがですか!」で客単価を上げていかなければ儲かる店にはなりません。 全てはそうなのです。 「営業」という言い方が良くないのかもしれませn。 言い換えれば、 (購入・契約という)ゴールに向かって行うコミュニケーション なわけです。 「目的をもったコミュニケーション」 です。 「営業力」というより、この「コミュニケーション力」を磨くべきですね。にもかかわらず、コミュニケーションが悪い営業マン、会社というのは世の中に結構存在します。 フランチャイズで「営業」といえば「加盟開発営業」をすぐイメージしますが、これも下手くそな会社が多い。 フランチャイズに魅力があれば、その魅力をわかってくれ易い人と出会う方法を選択し、出会ったら「きちんとしたコミュニケーション」さえ意識して行えば、一定確率で加盟は決まっていくはずです。 なのに、なかなかそうならない。 そういう場合は、「営業の流れ(=営業ステップ)」を加盟検討者とのコミュニケーションという側面から見直してみるべきですね。 どこかに「ギクシャクしやすい」部分、「無理している」部分、があるはずです。 そこをまず改善しないと… ちょっと話が難しい方向にいきそうなので、続きは今週のメルマガで。 本日はここまで、です。