東芝問題と「ＦＣ開発に営業マンはいらない」の関係とは！？
竹村義宏のフランチャイズBlog
こんにちは。
新国立競技場問題、舛添東京都知事がイイとこもってきますね、竹村です。
前回「役人が決めた500億なんて出さない」と突っぱねて、今回は「安かろう悪かろうではダメ」です。自分の立ち位置を良くわかっているというか、マスコミの巻き込み方が上手ですね。
本日はこのニュース。現社長の憮然としたを通りこした不機嫌な物言いは、かなり印象を悪くしたと思います。
しかし、これがどこまで悪質なのか、と言われると・・・
もちろんここまでの大企業が…ということもありますし、規模が規模だけに金額がまさに桁違いなわけですが、サラリーマン時代「営業数字」を追い続けていた身としては、ある意味親しみのもてるフレーズが並んでいる、と思ってしまいます。
少なくともサラリーマンとして勤めた最初の２社では「あと３日でなんとかしろ！」とか言われたことも、言ったこともありますね。一応２社とも上場会社、ではあったんですが（笑）。「未達は死」なんて言葉も普通に使われてましたから。時代も業種も違うのかもしれませんが。
このやりとりを見ると、会社の数字を背負って営業しているというのは、ある程度そういうもんだ、と、どうしても思ってしまいます。
しかし、第三者員会が今回の問題を
「当期利益主義」にある
というところに結論付けてましたが、当たり前のことを言っているようですが、大事なことです。
「当期利益主義」＝目先の数字を再優先する主義
これが諸悪の根源であった、ということは過去何度も経験してきました。
実は、現在竹村が関わるフランチャイズ本部は「営業マンをおかないでＦＣ開発をする」というやり方を推奨してますが、それはまさにこの目先の数を追う「当期利益主義」を排す、という理由からなのです。
営業マンをおくと「目先の数字」を追いかけてしまい、それが結果的にフランチャイズの将来、全体に影を落とす、という理屈からです。
竹村は約20年間、フランチャイズ開発という分野で営業マン、営業マネージャーをしてきたわけですが、それでたどりついた結論が、
フランチャイズに営業マンはいらない
ということなのです。
一般的にいって…
営業マンをおけば、当たり前ですがそこに「計画」が与えられ、その数字を元に会社として各種予算が組まれ各部門が動く。だから営業の数字は狂うわけにはいかないのです。だから目先の数字を達成しなければならないのは営業マンの宿命です。
もちろん「目標設定」が妥当か？という問題はあります。
ただ、今回「東芝はおとなチャレンジしちゃたんだな」なんて揶揄されていますが、チャレンジングではない営業目標なんてのはない、というのが営業をやってきた人間なら感覚としてあると思います。
だから経営陣としては、財務的には数字を堅くみて営業部門の数字を何掛けかの割引で経営計画をたてておく、わけですが、企業が急成長中の段階だったり、企業として何からの厳しい局面にある場合は、「営業部門に賭ける」という論理になるわけです。
今回の東芝の場合タイ工場の水没、など様々な厳しい外部環境があったのだろうと思います。
本日はこんなところで。
