竹村義宏のフランチャイズBlog

フランチャイズ業界25年これまで30を超えるFCに携わった竹村のブログ。2015年5月FC2から引っ越し。

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FCにおけるロイヤリティの「高い・低い」と「変動・固定」の関係について

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こんにちは。竹村です。

 

午前中にUPした記事で、「コメダ珈琲店」のロイヤリティの、 席数による「固定」制 というシステムを評価しました。 これには、コメダ本部の、 本部は全店に一定のラインを設定するので、「そこから上はどんどん儲けて下さい」 という姿勢が見えるからです。

 

ただ、ではロイヤリティは「変動」より「固定」が良いのか? というと、そう簡単でもありません。

 

フランチャイズは本部と加盟店が「一心同体を目指すべき、ということはよく言われますが、それならばロイヤリティは当然「変動」であるべきです。 「変動」システムの方が、本部の加盟店売上にたいする関心は当然高まり、本部の売上・利益を上げるためにも加盟店の売上を上げよう、となるからです。

 

少し極端な例かもしれませんが、竹村が20年以上前に勤務したナガセのFC、「東進衛星予備校」のロイヤリティは45%という設定がありました。これは純粋なロイヤリティとは少し違い「授業の配信料」も含んでいるので、「原価+ロイヤリティ」で45%というイメージですが。 ただ、売上に対する変動費として本部が徴収するパーセンテージは45%です。 生徒が10万円持ってくれば4万5000円は本部のものです。 本部が取り過ぎだろうと思われるかもしれませんが、その分、本部は加盟店の売上増、生徒像に必死に取り組みました。

 

加盟店の生徒募集の支援にお金も人も集中して投下しました。 毎年最も多く生徒が入学ししてくる3月には、目を三角にした社員が休日返上で全国加盟店に支援に入りました。自分たちの給料はここから出ており、ボーナスはこの数字で決まる、ということが明確ですから、そりゃ頑張ります。

 

そこに「東進衛星予備校」のフランチャイズとしての成功のひとつのポイントがあった気がします。

 

ここで、少し視点を変えて、 ロイヤリティの「高い・低い」の問題。 話の流れからお分かりだと思いますが、これも、 ロイヤリティが低いほうが良い、 という単純な話ではありません。 ロイヤリティはゼロ、を売りにするFCもありますが、そのような場合の多くは本部から仕入れる食材等に「上乗せ」されている、というようなケースが多いわけです。

 

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立場を変えてみれば分かると思いますが、ロイヤリティは本部組織を安定して維持していくための重要な収入です。 ロイヤリティやそれに類する収入が本当にない、ということになればその本部は何で収入を得ているのか?という話になり、それが加盟金というスポット(一時的)収入が中心ということになると、財務的にはかなり不安定です。

 

ですから、ロイヤリティが安い、低い本部が良心的、というわけではないのです。 「ロイヤリティ」という問題はこのように難しいですが、 「本部の姿勢・考え方」 がここに現れている、と言えるわけです。

 

本日はこんなところで。 これから五輪タイム、です。