マッサンのウイスキー営業をみて、営業の難しさを考える
竹村義宏のフランチャイズBlog
こんにちは。 マクドナルドの異物混入は会見はどうなるのか、竹村です。
「青ビニール」というのは製造工程を示すものですが、流石に「歯」というのは本当ですかね…。ただ飲食店における異物混入というのはかなり「ある」話なので・・・ただ、工場の製造工程からというのは別。昨年のペヤングから始まってかなりイヤな流れになってきました。
さて、本日は「営業」について少し書きたいと思います。 世の中には「営業力がある」人と「営業力がない」人がいます。 そして「営業力がある」人は「本当の営業力」がある人と、実は自分の営業力は大したことがない人、に分かれます。
そして、そして「営業力のない人」は営業が苦手な人ということでしょうが、けっこう「やったことがない人」、やらないで「営業は嫌」と思ってる人がいます。 「本当の営業力がある人」というのは何でも誰にでも売れる人、ですね。
セールスというのはプロフェッショナルが存在する世界で、「伝説の営業マン」という人がいます。ただ、これはビジネスマン全体の１％もいないでしょう。 だから、その他の人は、
実は本当の営業力はないか、
営業が苦手（と思っている）か、
営業をやったことがないか、
です。
このブログを読んでいる方の多くは、上のどれかのはず。つまり 「営業力に不安を抱えている」 はずなのです。
ただ「起業する」ということにおいてこの「営業力」は非常に大事なのです。
起業するということは商売をするということであり、商売というのは「お客様を見つけてくる」ことから始まるわけですから。 「営業力」があれば「お客様を見つけてくる」ことは簡単なんですね。多くの業界で商品力より営業力の方が大事、です。
でも、普通の人はそこまでの「営業力」はない、ではどうするか、という話です。
ひとつの考え方としては、営業しなくてもお客様が見つかる、という商売を選ぶ、ということですね。 ただ、これは現実的は難しい。そんな商品があれば作ったメーカーが営業いらずで販売してボロ儲けしているはずです。
フランチャイズで言えば「コンビニ」。あれは確かに店を開けば呼び込まなくてもお客様は来店しそうです。ただ、それは「立地と看板」がお客さんをよんでいる、営業力を立地と看板に頼っている、ということです。なので立地に失敗すれば商売はあがったり、近くのもっといい立地に新しいコンビニができればお客様はもっていかれる、というリスクは常にあります。 他にもいくつかありますが、結論としては「お客様を見つける」という営業力を必要としない商売、というのはほとんどない、のです。 とくに現在脱サラで人気のある「初期投資が低いサービス関連のFC」というのは、営業力が全て、というものが多いわけです。本部は「なかなか良い技術やサービス」を持っているがそれがなかなか全国に広がらない、だからそれをFCという仕組みを使って広めよう、という話です。 要は、フランチャイズという仕組みを使って全国に「営業してもらおう」ということなのです。 だから、加盟店として取り組む側には「営業力」が必要なのです。 やや、理屈っぽい話で長くなってしまいました。
今日「営業」について書こうと思ったのは、これがキッカケです。
今、マッサンは北海道に渡って「自分で作ったウイスキー」を営業中です。 流れを簡単に書くと、鴨居商店（サントリーがモデル）の工場長として、ついに念願の国産初のウイスキーを作ったマッサン。しかしこれが、さっぱり売れない。ウイスキーなんて飲んだこともない日本人の口には薬臭い、煙臭くて合わないわけです。そこで堤真一演じる社長から「日本人の口にあうように煙臭さを消せ！」と言われるが、「それはできません、そんなもんウイスキーじゃありません」と信念を曲げない。で、マッサンは工場長を外され営業部へ。自分の作ったウイスキーを売ってこい、という話です。 で、北海道なら受け入れられるのではという淡い期待を胸に、とウイスキー背負って鴨居ウイスキーのノボリを持って「営業する」んですが、想像どおり全く売れません。
何故売れないのか？ マッサン自身自分の作ったウイスキーの味に、本当の自信がないから、です。スコットランドで学んだ知識と技術で精一杯の仕事をして作った国産ウイスキー第一号、なわけですが、それは「まだまだ」の味であることはマッサン自身が良く分かっていることなのです。 月曜日の放送で、風間杜夫演じるニシンの網元森野熊虎に「買って下さい」と懇願しますが、熊虎から大迫力で「うめえのか？」と問われると、「正直まだまだなところもありますが…」なんて答える有様です。
これでは売れませんよね。 ただ、実際にはマッサンのような営業マン、というのは本当に多いのです。マッサンのように辛気臭い表情に正直に出てしまうタイプもあれば、心のなかは曇らせながら、明るく売ろうとしている、営業マンがいるわけです。 フランチャイズでもありますね。本部の商品やサービスに首をひねりながら商売をしている、というような方が。 どうしてそうなるのか？ どうしたらいいのか？ については今週のメルマガで書きたいと思います。
本日はこんなところで。
